Prospect Relationship Management

Definition von Prospect Relationship Management Uwe-Michael Sinn
19. Oktober 2015 |  2400  0
Uwe-Michael Sinn

Prospect Relationship Management (PRM) ist das systematische Traffic-Management für die Erschließung neuer gewinnbringender Zielgruppenpotenziale im Internet und das Führen eines potenziellen Neukunden (engl. „prospect“) vom ersten Kontakt bis zum Start einer Kundenbeziehung.

Prospect Relationship Management umfasst alle Maßnahmen der Ansprache, die den Nutzer vom Erstkontakt bis zur Conversion begleiten, und ist als Vorstufe und Investition in das Customer Relationship Management (CRM) zu betrachten.

Um die Ansprache von Prospects im Internet effizient zu gestalten, ist es wichtig, die unbekannten User so individuell wie möglich zu adressieren. Die Ansprache erfolgt beispielsweise mithilfe von soziodemografischen Daten, Interessen und Surfverhalten. Die Anreicherung der Userprofildaten erfolgt schrittweise, bis eine passgenaue Ansprache möglich ist. Zur Anwendung im Prospect Relationship Management kommen verschiedene Online-Marketing-Maßnahmen wie etwa Social Media Advertising, E-Mail-Marketing, Retargeting, Native Advertising oder Displaywerbung.

Der Nutzer durchläuft dabei in der PRM-Betrachtung vier Ansprache-Schritte:

1. Im ersten Schritt ist er unbekannt, die zugrundeliegenden Daten sind sogenannte Third-Party-Data.

2. Im zweiten Schritt erhebt der Werbungtreibende selbst Traffic– und Profildaten, der Nutzer ist noch unbekannt, kann aber anonym angesprochen werden.

3. Im dritten Schritt ist der Traffic wiedererkennbar und auf Basis eigener Userprofile ansprechbar. Nun kann der User mit individuell passendem Content adressiert werden.

4. Wird der Nutzer dann zum Lead, beispielsweise indem er sich für einen Newsletter registriert oder sich für ein Webinar anmeldet, werden die über ihn vorhandenen Daten auf ein Userprofil im CRM des werbungtreibenden Unternehmens übertragen. Mithilfe von beispielsweise Leadmanagement- und Leadnurturing-Maßnahmen wird dieser Lead dann idealerweise in einen Kunden verwandelt. Hier endet das Prospect Relationship Management. Um die Kundenbeziehung zu pflegen und zu intensivieren, um aus dem Kunden einen Stammkunden oder sogar einen Markenbotschafter („Brand Ambassador“) zu machen, ist eine individuelle Kundenkommunikation auf allen Kanälen nötig (siehe „One-to-One-Multichannel-Marketing“).

Zusätzliche Quellen

Artikel auf Unternehmer.de vom 16.06.2015: Onlinewerbung im B2B-Bereich: 6 grundlegende Tipps

Artikel auf Etailment: B2B: Sieben Tipps, um die Conversions mit Twitter-Werbung zu steigern

Artikel auf Thomson Reuters vom 02.09.2015: 3 Keys to Cultivating Prospect Relationships Using Email