Smarketing ist ein Kofferwort aus Sales und Marketing und bezeichnet eine Strategie, bei der die Abteilungen Sales und Marketing innerhalb eines Unternehmens eng zusammenarbeiten und gemeinsame Ziele verfolgen. Die dabei entstehenden Synergieeffekte beider Abteilungen sollen einen positiven Effekt auf den Unternehmenserfolg haben.
Noch immer arbeiten in etlichen Unternehmen Marketing und Vertrieb häufig unabhängig voneinander und tauschen sich nur selten aus. Darunter leidet nicht nur der Teamzusammenhalt, sondern auch das Kundenerlebnis und der Unternehmenserfolg. Eine Studie hat ergeben, dass die interne Abstimmung von Marketing- und Vertriebsteams zu den fünf größten Herausforderungen im Jahr 2023 von deutschen Marketingfachleuten gehört.
Dabei verfolgen sie eigentlich dieselben Ziele wie die Vertriebsprofis: neue und bestehende Kundschaft binden und den Unternehmensumsatz steigern. Um diese Ziele zu erreichen, ist es wichtig, dass Marketing und Vertrieb ihre Abläufe verstehen, regelmäßig kommunizieren und ihre Strategien, Taktiken und Kennzahlen aufeinander ausrichten.
Doch die Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams ist nicht überall Gang und Gäbe. Knapp ein Drittel der Mitarbeitenden im B2B-Vertrieb in Deutschland (30 Prozent) gibt an, dass Sales und Marketing sich entweder gar nicht oder nur wenig abstimmen. Nur acht Prozent bestätigen eine starke Kooperation zwischen beiden Abteilungen, so die Studie.
Der erste Schritt zu einem erfolgreichen Smarketing ist das Verständnis füreinander und der Austausch von Wünschen und Anforderungen beider Abteilungen. Neben einem gemeinsamen Verständnis und einem klaren Kundenfokus brauchen Vertriebs- und Marketingteams gemeinsam festgelegte, messbare Ziele. Dafür bietet sich eine Art interne Dienstleistungsvereinbarung, auch Service Level Agreement genannt, an. Beispielsweise verpflichtet sich das Marketing, monatlich eine gewisse Anzahl qualifizierter Leads bereitzustellen, die das Sales-Team bearbeiten und daraus einen gewissen Umsatzertrag generieren kann. Die Ergebnisse der Zusammenarbeit werden in regelmäßigen Abständen in gemeinsamen Meetings ausgewertet.
Smarketing erfüllt gleichzeitig eine wichtige Analysefunktion. Marketingteams können mit Informationen des Sales-Teams ihre Marketingstrategien im Nachhinein anpassen und Kampagnen optimieren. Das Feedback der Vertriebsmitarbeitenden ist wichtig, denn sie haben oft einen besseren Einblick in die Denkweise der Kundschaft und in die Einwände, warum ein Produkt letztlich nicht gekauft wurde.
Smarketing, die koordinierte, vertrauensvolle Zusammenarbeit von Sales- und Marketingteams, sorgt dafür, dass Materialien und Angebote erstellt werden, die auf die Kundinnen und Kunden abgestimmt sind. Das gestaltet nicht nur die Customer Experience reibungsloser, sondern das Unternehmen gewinnt und bindet Kundschaft dadurch effizienter.
Die enge Zusammenarbeit gewährleistet, dass „aus einer Hand“ verkauft wird. Dabei hilft es, wenn beide Abteilungen ein CRM-System nutzen, um einen einheitlichen Blick auf die Kundendatenbasis und -interaktionen zu haben. Vier von zehn deutschen Mitarbeitenden im B2B-Vertrieb halten die von ihnen genutzte CRM-Software jedoch für wenig effizient, um eine bessere Abstimmung zwischen Marketing und Sales zu erreichen. Nur 26 Prozent sind mit der Effizienz ihrer CRM-Software dahingehend zufrieden. Die technischen Voraussetzungen müssen für erfolgreiches Smarketing also stimmen.
Ein abschließender Punkt, der wichtig ist: Es liegt am Engagement der Führungskräfte in Marketing- und Vertriebsteams, um eine enge Zusammenarbeit zu fördern und zu etablieren. Smarketing heißt, die gegenseitigen Ziele gemeinsam erreichen zu wollen.
