Buyer Personas sind Musterkunden und ein Mittel, um die eigenen Kunden besser zu verstehen. Als Käufer bezeichnet man alle, die schon einmal ein Produkt gekauft haben, als Zielgruppen alle potenziellen Kunden. Da man in der Regel nicht alle seine realen Kunden kennt und zugleich neue Kunden gewinnen möchte, macht es Sinn, sich die Bedürfnisse und Wünsche seiner Zielgruppen vor Augen zu halten. Dazu braucht es ein Bild dieser Zielgruppe. Und dafür dienen Buyer Personas. Buyer Personas haben Wünsche und Verhaltensweisen und sie sind aus digitalen Daten erwachsen. Sie sind unsere Vorstellungen von unseren realen Käufern und den noch möglichen Kunden. Sie sind die Summe unserer Vorurteile über unsere Kunden und eine Verdichtung aller Informationen, die wir über sie haben.
Wie entwickelt man Buyer Personas? In der Regel geht man in vier Schritten vor. Man stellt sich die ideale Persona vor und haucht ihr Leben ein, indem man ihr Namen, Adresse, Fotos von sich und Hobbies gibt. Dann identifiziert man ihre Wünsche und Bedürfnisse, wobei vor allem die limbic map dienen kann. Dann beschreibt man die Tätigkeiten, die im Zusammenhang mit den eigenen Angeboten relevant sind und identifiziert Probleme, die diese Persona gerne gelöst hätte. Im letzten Schritt leitet man daraus die eigenen Angebote und die Positionierung dieser Angebote ab. Bei all dem dienen vor allem auch Daten aus der digitalen Welt, mit denen man die Qualität der Aussagen über die Buyer Persona erheblich steigern kann. Wozu braucht man Buyer Personas? Der Nutzen von Buyer Personas liegt vor allem darin, die Aktivitäten im Unternehmen auf den Kundennutzen zu fokussieren. Über die Buyer Personas verständigen sich die Mitarbeiter, wen sie eigentlich gemeinsam im Blick haben und welche Angebote man für die Kunden entwickeln sollte.
